Marketing baseado em contas é uma forma diferente de pensar e estruturar o marketing. Em vez de focar em segmentos ou nichos, o ABM desce um nível e considera empresas específicas. Isso permite criar campanhas mais precisas e relevantes, tanto para a sua empresa quanto para as organizações-alvo.
Algumas empresas são tão grandes e complexas que equivalem a segmentos inteiros. A Petrobras, por exemplo, possui diversas unidades de negócio, opera em múltiplos países, está sujeita a regulamentações e sofre interferências políticas. Seria impossível compreender plenamente suas necessidades sem dividi-la em partes e analisá-la em profundidade. Só assim uma empresa que deseja se tornar parceira dessa gigante poderá ter êxito.
Assim, no Account-Based Marketing, focamos em contas específicas, selecionadas de forma estratégica, para estudá-las e, desse modo, aumentar a eficácia no relacionamento, na comunicação e nas vendas.
Para quais empresas o ABM pode ser interessante?
ABM é, essencialmente, uma abordagem voltada a empresas B2B. Além disso, o ABM faz mais sentido em contextos de vendas complexas, com ciclos longos e múltiplos stakeholders envolvidos no processo decisório. Por fim, o valor e as margens das oportunidades precisam ser suficientemente altos para sustentar um CAC (custo de aquisição de cliente) elevado, já que os esforços de ABM podem levar meses para gerar resultados.
Em resumo, o Account-Based Marketing é uma boa abordagem para:
- Atividades B2B
- Vendas complexas com ciclos longos
- Margens que comportem um CAC elevado
- LTV elevado
Minha empresa está pronta para adotar o ABM?
Antes de optar pelo ABM, é importante avaliar a disponibilidade de recursos, a maturidade dos processos e o alinhamento de expectativas.
Recursos que aceleram os resultados com ABM:
- CRM estruturado ou ferramentas específicas de ABM
- Fontes de enriquecimento de dados
- Capacidade de rastrear pontos de contato, engajamento e histórico
Em relação aos processos:
- Propostas de valor customizadas por conta ou nicho
- Adequação de conteúdo, mensagens, eventos e canais por segmento ou conta
- Maturidade na gestão de dados
Quanto à mentalidade da equipe envolvida:
- Expectativas alinhadas — o ABM pode levar meses ou até anos para gerar resultados
- Foco na qualidade dos leads, não na quantidade
- Execução consistente ao longo do tempo
- Colaboração intensa entre marketing, vendas e CS (Customer Success)
Como a DRB.MKT pode ajudar a implantar o ABM?
A DRB.MKT conduz a empresa desde a avaliação inicial até a execução assistida. O trabalho começa com um diagnóstico de maturidade, que permite entender se a organização está pronta para adotar o ABM e quais ajustes são necessários em termos de estratégia, processos, dados e tecnologia. Em seguida, promove-se o alinhamento da equipe por meio de treinamento, garantindo compreensão comum sobre o modelo, seus objetivos e suas implicações práticas.
A partir dessa base, a DRB.MKT apoia a definição das contas-alvo, com critérios claros de priorização, e o mapeamento dos principais stakeholders envolvidos no processo decisório. Também orienta a estruturação de tiers e plays, ajustando o nível de personalização e os canais utilizados conforme o perfil das contas. Paralelamente, são definidos os indicadores de desempenho e a forma de coleta e organização dos dados, com atenção especial ao uso do CRM e à mensuração por conta.
Ao longo da execução, a DRB.MKT acompanha de perto a implementação, oferecendo mentoria contínua para ajustes táticos e estratégicos. Esse modelo permite aceleração dos resultados na adoção do ABM, reduz riscos associados à implementação e contribui para maior integração entre marketing, vendas e customer success.
